Câu chuyện xuất xứ
Ở góc rừng nọ, có bác gấu nâu sống lẻ loi dưới một gốc cây dẻ. Vào một ngày nọ, gia đình nhà sóc nâu chuyển đến làm tổ trên cây dẻ. Vốn là loài nhỏ bé yếu ớt, nhà sóc qua nhờ gấu giúp xây nhà, nhưng quen sống một mình nên gấu già đã từ chối. Vì vậy, nhà sóc đành làm một ngôi nhà nhỏ để ở tạm.
Vốn tính hồn nhiên, gia đình nhà sóc hàng ngày vẫn vui vẻ với gấu nâu. Mỗi khi gấu có việc, không cần mời, sóc bố cũng chủ động chạy sang giúp đỡ. Dần dần, gấu nâu đã trở nên vui vẻ, thân tình hơn với gia đình nhà sóc.
Một hôm, trên đường đi kiếm mật trong rừng sâu, không may gấu bị một tảng đá đè vào chân. Mãi đến tối mịt, gấu nâu mới lê được về nhà.
Thấy gấu nâu máu me bê bết đang nằm bẹp, cả gia đình sóc mỗi người một tay chăm sóc vết thương cho bác gấu. Nhờ vậy, vài hôm sau vết thương đã lành và gấu đi lại bình thường.
Ít lâu sau, một hôm cả nhà sóc kéo nhau đi thăm bà con ở khu rừng bên đến tối mịt mới về. Hai chú sóc con tung tăng chạy trước, sóc bố mẹ chậm rãi đằng sau. Bỗng lũ sóc con hốt hoảng chạy lại và kêu lên từ xa: “Mẹ ơi, nhà mình đâu mất rồi...”. Cả nhà sóc chạy về… không thấy ngôi nhà quen thuộc của mình đâu cả. Thay vào đó là một ngôi nhà bề thế mới tinh… Tất cả còn đang ngơ ngác thì bỗng nghe tiếng bác gấu ở ngay phía sau:
“Bác muốn cảm ơn các cháu mà không biết làm thế nào nên dựng ngôi nhà nhỏ tặng các cháu”. Từ đó gấu nâu trở thành một người khác hẳn, luôn sẵn sàng giúp đỡ mọi người.
Cốt lõi kế sách
Trong mỗi con người luôn ẩn chứa những tình cảm tốt đẹp. Nếu chúng ta biết đánh thức sự cảm thông và chia sẻ những tình cảm ấy trong cộng đồng thì cuộc sống sẽ trở nên tốt đẹp hơn.
Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Yếu tố cảm xúc trong tâm lý của con người có ảnh hưởng cực kỳ quan trọng, chi phối hành vi tiêu dùng. Doanh nghiệp nào biết cách tác động vào yếu tố cảm xúc, khơi dậy sự đồng cảm của khách hàng cũng như của đối tác thì sẽ tạo được thiện cảm và thu được thành công.

MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG
THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
Khơi dậy niềm tự hào
Công ty KODAK nổi tiếng của Mỹ do làm ăn phát đạt đã tình nguyện hiến tặng một khoản tiền lớn để xây dựng các công trình lớn tại thành phố Rocheter như: viện bảo tàng, rạp hát. Rất nhiều thương gia khác đã cạnh tranh nhau quyết liệt để được nhận thầu làm đồ nội thất cho các công trình kiến trúc trên nhưng đều bị KODAK từ chối.
Ông giám đốc công ty nội thất Fumay tên là Anderson với quyết tâm giành được thương vụ giá trị này đã nghĩ ra một cách, đó là đến gặp trực tiếp ông Isman -người sáng lập ra công ty KODAK.
Biết ông Isman nổi tiếng khó tính nên Anderson không vội làm phiền mà lặng lẽ quan sát căn phòng. Ngay khi ông Isman quay người lại, Anderson liền thốt lên:
“Thưa ngài, tôi đã làm việc lâu năm trong ngành trang trí nội thất nhưng chưa bao giờ nhìn thấy căn phòng làm việc nào được thiết kế tinh xảo như thế này!”
Ông Isman hơi cau mày trả lời: “Ngài nhắc lại một việc mà suýt nữa tôi đã quên mất. Căn phòng làm việc này là do chính tay tôi thiết kế, nhưng do bận rộn quá nên chưa có lúc nào để thưởng thức cả”.
Anderson liền đi đến bên tường, quệt tay vào mảnh ván gỗ và nói: “Đây là gỗ của Anh phải không ạ? Chất gỗ của Ý không được như thế này!”
Nghe đến đây, khuôn mặt Isman như giãn ra, ông vui vẻ trả lời: “Đúng thế! Gỗ này tôi phải nhờ một anh bạn chuyên nghiên cứu về gỗ sang tận Anh mua hộ”.
Như gặp được người tri kỷ, ông Isman hồ hởi dẫn Anderson đi tham quan tỉ mỉ toàn bộ căn nhà, Anderson chỉ mỉm cười lắng nghe và tỏ ra rất thích thú.
Cho đến khi ra về, Anderson vẫn không hề đề cập gì đến chuyện làm ăn. Nhưng thật bất ngờ, chính ông Isman đã chủ động giao đơn đặt hàng cho Anderson và còn kết bạn tri kỷ với Anderson.
* Cách thức áp dụng kế sách
Chỉ bằng một lời khen đúng mực mà ngay từ giây phút đầu tiên Anderson đã phá vỡ tảng băng, gây được thiện cảm và khơi gợi được sự đồng cảm từ phía đối phương. Anderson đã khéo léo tạo ra điểm chung giữa mình và ông Isman là cùng đam mê trang trí nội thất, đồng thời Anderson còn chứng tỏ cho ông Isman thấy rằng mình là người rất tinh tế, am hiểu công việc này.
Được khơi gợi và khích lệ, ông Isman rất vui vẻ và sẵn sàng chia sẻ sự yêu thích và hiểu biết về trang trí nội thất của mình,và không ngần ngại giao hợp đồng lớn cho Anderson.
Đây cũng chính là bài học cho những người làm marketing,phải tìm hiểu thật kỹ khách hàng trước khi tiếp xúc, phải biết được họ thích hay không thích gì để có cách tiếp cận phù hợp.

Bảo hiểm Tân Quang được lòng người
Công ty bảo hiểm Tân Quang thành lập từ năm 1963 ở Đài Loan. Việc kinh doanh bảo hiểm vốn rất thịnh hành ở khu vực thành phố lớn nhưng do có quá nhiều đối thủ cạnh tranh nên để tạo ra khoảng không gian sinh tồn riêng cho mình, công ty Tân Quang đã quyết định đột phá vào thị trường nông thôn.
Đây là một thị trường mới và đầy tiềm năng, tuy nhiên khi tiến hành hoạt động kinh doanh, công ty Tân Quang gặp phải một rào cản rất lớn. Những người nông dân vốn có suy nghĩ bảo thủ và chỉ tin vào những lợi ích trước mắt. Thứ nhất, họ cho rằng tham gia bảo hiểm là không may. Thứ hai, theo họ việc bỏ ra một khoản tiền lớn hàng tháng đóng bảo hiểm và phải làm như thế trong nhiều năm liền thật là vô nghĩa, không thấy lợi ích cụ thể ở chỗ nào cả.
Những người lãnh đạo của công ty Tân Quang đã nghĩ ra cách đến gặp trực tiếp các trưởng thôn để thuyết phục và giải thích ý nghĩa của việc tham gia bảo hiểm. Thông qua sự giúp đỡ của các vị trưởng thôn này, công ty tìm hiểu xem trong thôn xóm có ai đang mắc bệnh nan y hoặc đang trong tình thế sắp qua đời không, rồi chủ động tới thăm hỏi và tặng sổ bảo hiểm miễn phí cho họ. Trong suốt một thời gian dài, công ty thường xuyên cử người tới tư vấn và hướng dẫn những người bệnh này sử dụng các quyền lợi bảo hiểm của mình, điều này đã tạo được mối thiện cảm đối với những người thân trong gia đình và hàng xóm của những bệnh nhân đó. Nếu người bệnh nào chẳng may qua đời đều được công ty trả một món tiền và số tiền này được trao tặng thông qua chính trưởng thôn của họ. Hành động này mang ý nghĩa tuyên truyền và có tính thuyết phục cao. Rất nhiều người dân quê đã tự nguyện tham gia mua bảo hiểm của công ty Tân Quang, giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát đạt.
* Cách thức áp dụng kế sách
Việc tự nguyện tặng sổ bảo hiểm miễn phí cũng như thái độ quan tâm, chăm sóc chu đáo, nhiệt tình đối với những người mắc bệnh nan y, những người sắp qua đời của công ty Tân Quang đã tạo được niềm tin và mối thiện cảm của những người dân quê. Nếu như trước đây họ nghĩ mua bảo hiểm là xúi quẩy thì nay họ đã nghĩ hoàn toàn ngược lại rằng, bảo hiểm sẽ giúp họ hạn chế bớt những rủi ro, bất hạnh có thể xảy ra trong cuộc sống. Cụ thể hơn, nếu mua bảo hiểm Tân Quang thì chắc chắn sẽ được công ty quan tâm, chăm sóc nhiệt tình y như những điều mà họ đã được tận mắt trông thấy. Tác động đúng vào tâm lý lo xa cũng như khơi gợi được thiện cảm của người nông dân mà công ty bảo hiểm Tân Quang đã thành công trong việc chinh phục khách hàng tiềm năng của mình.

Ban Biên tập xin chân thành cảm ơn Tổ hợp truyền thông Hoàng Gia - Công ty sản xuất chuỗi chương trình “Làm giàu không khó - Đường tới thành công - Chìa khóa thành công” đã hỗ trợ chúng tôi thực hiện chuyên
mục này. Mọi thông tin phản hồi về chuyên mục xin gửi về địa chỉ: pcdn@ nhcommunication.com.